Nota de opinion: No despega el mercado inmobiliario, por Julio Valente


Usando una metáfora aeronáutica podemos decir que la actividad comercial en el mercado inmobiliario no despega.
Siguen presentándose 2 situaciones en el mercado, como decía en el Balance del Mercado Inmobiliario 2012, una son los inmuebles usados que se muestran con pocas operaciones y otra es el mercado de edificios desde el pozo donde hay mas movimiento comercial.
Mercado del Usado
Hay un símbolo que preanuncia que este año será peor que el año pasado (si seguimos haciendo lo mismo que hasta ahora), estamos a 7 de abril de 2013 y el Colegio de  Escribamos de la Capital Federal aun no muestra las estadísticas de enero 2013, pueden comprobarlo en su página WEB:
¿por qué será?
Esta situación tiene una explicación: la demanda no convalida los precios de la oferta y la oferta no baja los precios, conclusión el mercado esta paralizado hace un año.
Esto se puede decir y probar. Hay un programa que se utiliza en las inmobiliarias llamado SIPC, este programa permite ver la oferta actual y su evolución en el tiempo. Vean Uds. el primer departamento de la lista,  se oferta por primera vez al mercado el 06/12/2011 a un valor de U$S 80.000 y el 12/01/2013 continuaba en el mismo valor y muchas cosas pasaron en ese período de tiempo.
Este caso llega a mis manos  por intermedio de un alumno que después de haber realizado una tasación de U$S 67.000 fue rechazada por el propietario quien eligió una tasación mayor. ¿Estuvo mal realizada esta tasación?
Normalmente se estima el Valor del Mercado en base al Método de Comparables. Se buscan unidades similares a la que se debe tasar, se elabora una planilla con todas las unidades elegidas, se homogenizan las superficies (para llevar a una cantidad común de metros cubiertos) y se calcula un valor promedio del metro cuadrado cubierto, luego este valor puede ser ajustado en mas o en menos según características que tenga este departamento respecto de los comparables.
Pero en este caso en el mismo edificio hay mas de 10 comparables (muestro algunos nada mas) son todas unidades a estrenar, así que el valor daba U$S 80.000. Valor al que no se venden las unidades, por lo tanto el alumno aplicó como ajuste al precio el resultado que generalmente aparece en la contraoferta de los compradores: casi un 20% menos.

A los precios de diciembre de 2011 las unidades no se venden y muchas se han alquilado. No se trata de la habilidad que pueda demostrar el vendedor para ofrecer el producto en el mercado, se trata de un producto fuera de precio que no lo puede vender ningún vendedor.

Esto se originó más atrás en el tiempo y las causas de este desajuste se produjeron por la inflación y el estancamiento del tipo de cambio. Veamos este gráfico:
Conclusiones que se obtienen a simple vista del gráfico:
El valor del m2 Nuevo en Almagro (barrio tomado como ejemplo) vino creciendo desde el año 2002. El valor de las unidades usadas en ese barrio crecieron a la misma velocidad.
¿Se debió esto a una fortaleza de la demanda que ante la ausencia de unidades hiciera crecer los precios? No, porque el pico de venta de unidades en la Ciudad de Buenos Aires se dio en el año 2007 y a partir de allí la venta en unidades comenzó a decaer. Esta estadística del Colegio de Escribanos de la Capital Federal así lo demuestra:
Siguiendo con el Gráfico de la Variables que afectan al precio de los inmuebles, analicemos ahora el comportamiento del Tipo de Cambio oficial y del Incremento del Costo de Construcción medido por la Cámara Argentina de Construcción.
El Estado de Resultados de un proyecto inmobiliario tiene básicamente este formato:

A los ingresos provenientes de las ventas (que fueron en dólares hasta que comenzó el cepo y ahora se pactan en pesos) se resta el costo del terreno que se paga en dólares y el costo de construcción que se paga en pesos.

Por lo tanto aquí cobran importancia dos variables: el valor del Tipo de Cambio y la Inflación. El gráfico muestra la evolución de las mismas:
  • El tipo de cambio se mantuvo estable entre los 3 y 4 pesos durante  6 años (2005 al 2010) lo que significo un ajuste de 33%.
  • El costo de la construcción en el mismo período se incremento un 148%
Esto trae la siguiente consecuencia: hay que vender mas dólares de las ventas para pagar mas pesos gastados en la construcción, por lo tanto al disminuir los ingresos por ventas disminuye la rentabilidad del negocio, para poder mantenerla se aumentan los precios de venta. Este mecanismo fue el que justificó el aumento de precios.
Si quieren hacer las cuentas aquí tienen los números:

En mayo de 2012, cuando escribí Corredores Inmobiliarios al borde de un ataque de nervios mostré el siguiente cuadro:

Muchos podrán decir: esto no hubiera ocurrido si los precios de los inmuebles no se nominaran en dólares y se comercializaran en pesos como el resto de los bienes del mercado. Es cierto. Pero recordemos la historia: desde 1975 hasta 1991 nuestra moneda perdió 13 ceros producto de la inflación, en tamaña inestabilidad a los inmobiliarios de aquel momento se les ocurrió nominar el valor de las propiedades en dólares para ofrecer un precio estable y no uno que debería cambiar todos los días (a los de mi edad que trabajaban en ventas en la época de Alfonsín, cuando nos preguntaban los precios que decíamos: “el precio es de ahora, a la tarde puede cambiar” y cambiaba. Trabajaba en una empresa que emitíamos lista de precios todos los días.)

Entiendo a los propietarios que quieren vender cuando dicen “no voy a regalar mi propiedad” y el consejo es no la venda y póngala en alquiler. Igualmente hay que aclarar que nadie regala nada, están complicados los propietarios que compraron después del 2009 (y quieren obtener una diferencia entre el precio pagado y el de venta) los que compraron antes de ese año harán una diferencia entre ambos precios.
No entiendo a los inmobiliarios que prometen utopías: si siguen tasando con los precios del 2011 no van a vender nada y el mercado seguirá paralizado. Si hoy con dólares en la mano las ofertas se manejan entre un 15% y un 20% menos que el valor de publicación, porque no pasamos esa rebaja a la oferta original y probamos si el mercado comienza a despegar.
Pequeño Manual para Corredores Inmobiliarios
Objeción “no voy a regalar lo que tengo”
Base de argumentos de respuesta
  1. Depende de cuando compró el inmueble obtendrá o no diferencia entre precio de compra y el precio de venta
  2. Hoy con dólares en la mano las ofertas se negocian entre un 15% y 20% menos que el valor de publicación
  3. Hacia adelante probablemente la tendencia del dólar será a la suba, el crecimiento de la economía tenderá a cero, por lo tanto es probable que se generalice una baja en el precio de los inmuebles
  4. El gasto de mantenimiento de las unidades desocupadas irá en ascenso, aumento de impuestos, aumento de expensas, comienzan a aparecer pequeños gastos de mantenimiento.
  5. ¿Hay motivación para vender? ¿Quiere vender o poner la unidad a la venta?
Argumentos de respuesta
  1. Si el propietario adquirió un inmueble como inversión, no querrá vender por un valor menor al que compro. En general podemos afirmar que todos aquellos que han comprado inmuebles desde el 2010 a la fecha es poco probable que recuperen el valor de compra. ¿Qué hacer entonces?: Retirarlo de la venta y esperar que el Ciclo Inmobiliario comience una recuperación de precios o alquilarlo.
  2. Si con dólares en mano se obtienen descuentos del 15% al 20%, ¿Por qué no efectuar ese descuento yá en el precio de publicación y poner como condición excluyente el pago con dólares billetes? Con un precio atractivo se acercan posibles compradores y con un comprador enfrente es posible negociar, llegar a un acuerdo y vender. Con los precios de diciembre de 2011 el bien se mantiene en oferta por años sin vender. El propietario se molesta con las inmobiliarias que los tienen y van buscando inmobiliarias a la espera que se produzca la venta, que en estas condiciones tiene más elementos de azar que de lógica.
  3. Es probable que en el futuro con un panorama económico incierto, los inmuebles bajen de valor. En España los propietarios tardaron 3 años en aceptar la baja de precios. El argumento de la “reserva de valor” ya no funciona. Hoy la reserva de valor volvió al dólar que es un bien escaso, frente a un bien abundante que son los inmuebles.
  4. Mantener inmuebles desocupados tiene un costo: por impuesto inmobiliario y ABL, por gastos de expensas, por gastos de mantenimiento. Estos gastos se pueden cubrir si el inmueble se alquila, a la espera de un mejor momento del mercado para venderlo.
  5. Tener un inmueble en oferta con un precio que no es competitivo es perder el tiempo. Aunque el propietario diga que no tiene apuro, ese “no tengo apuro” se transforma en “Ud. no hizo nada para venderlo” 6 meses mas tarde. ¿Entonces para que ensuciar su prestigio como vendedor?, si el inmueble no tiene un precio competitivo ni Ud. ni nadie podrá venderlo, no es un problema de habilidad sino un problema de mercado, un inmueble caro no tiene mercado. ¿Que es hoy un precio vendible?: de un 15% a un 20% menos del valor de diciembre de 2011.  Esto luego hay que corroborarlo con las visitas que los interesados realicen al inmueble y ajustarlo nuevamente si es necesario.
Como conseguir propiedades vendibles
  • Buscar contactos (prospectar) todos los días. Dedicar mínimamente 4 horas por día a prospectar, utilizando todos los métodos que Ud. conoce. Mayor cantidad de contactos aumenta su probabilidad de ubicar a personas que tengan la necesidad de mudarse.
  • Su meta debe ser obtener 10 tasaciones mensuales que deberían darle no menos de 2 autorizaciones por mes.
  • Detectar propietarios que tengan necesidad y urgencia para vender. Habiendo motivación para vender será más fácil poder captar la propiedad en un precio competitivo. A medida que pasen los meses mas propietarios estarán en estas condiciones, dado que después de tener su oferta un año en el mercado, con precarias explicaciones de las inmobiliarias (“lo que pasa es que no se vende nada”), pondrá su oído para escuchar argumentos realistas de la situación del mercado y estará mejor predispuesto a aceptar un Plan de Comercialización que termine en la venta de su propiedad.
  • Realizar una buena calificación del cliente vendedor o comprador. Esto permitirá conocer las reales necesidades que tiene para orientarlo apropiadamente. Si un propietario bajo ningún aspecto quiere vender a un precio competitivo hay que recomendar alquiler o no tomar el inmueble. Si no conocemos las intensiones del propietario corremos el riesgo de estar dando vueltas sin tomar la decisión adecuada. ¿Ud. sabe que preguntas realizar para calificar a un vendedor o a un comprador?
  •  Explicar la situación en la que esta inmerso el Mercado Inmobiliario. Venimos de un mercado de vendedores, donde la situación económica permitía un alza de precios constante y hemos pasado a un mercado de compradores, donde la demanda poseedora de los dólares es la que tiene fuerza en las negociaciones: inmuebles abundan dólares escasean. Preparar gráficos, estadísticas, artículos periodísticos y armarlos en una carpeta para entregarle al cliente.
  • Captar propietarios que estén dispuestos a aceptar fijar un precio 15% ó 20% inferior a los precios de mercado. Si no acepta esto y propone un precio a diciembre del 2011, su propiedad será ofertada en el mercado, pero difícil que sea vendida. No aplicar el sobreprecio para regateo, porque lo que se necesita es que vengan clientes para negociar. Un precio No competitivo alejara posibles compradores.
  • Realizar un seguimiento semanal de la oferta en el mercado e informarle al propietario. Aunque no haya novedades,  hay que informar, porque si nadie se interesa esa es una novedad que esta diciendo algo: el precio es alto. Hay que medir:
    • Cantidad de visitas en la Web
    • Cantidad de consultas via e-mail o telefonicas
    • Cantidad de visitas a la propiedad
    • Opiniones de los interesados
  • Preparar al propietario para negociar ofertas de posibles compradores por un precio inferior. Para poder lograrlo es importante como se ha presentado la situación del mercado inmobiliario y como ha sido el seguimiento de la oferta. El corredor debe desarrollar el papel de experto en el mercado inmobiliario para generar confianza en los clientes (vendedor y comprador) y de esa manera poder dar opiniones que sean respetadas.
Inmuebles Nuevos
La situación de los inmuebles nuevos es diferente, ya que no se conoce cual es el valor final que tendrá la propiedad y es más,  mucho no le interesa al comprador. Lo que mas interesa es el valor de la cuota, si hay o no anticipo y la forma de actualización.
Este sistema de venta utiliza el Índice de la Cámara Argentina de la Construcción (que es similar a la inflación real) para actualizar la cuota. Para que este sistema no sea gravoso para el comprador sus ingresos deberían aumentar al ritmo de la inflación o levemente superior. Pero si sus ingresos se ajustan a un ritmo inferior cada mes le resultará más difícil pagar su cuota.
El éxito de la venta desde el pozo en cuotas, con o sin fideicomiso, deviene de muchas familias con ingresos excedentes en pesos que ahora no pueden dedicarlos a la compra de dólares y los derivan a la compra de autos 0 KM o de emprendimientos desde el pozo. En este último caso con la expectativa de poder vender en dólares la unidad cuando este terminada.
Aquí el cuidado que hay que tener es la seguridad de la entrega del inmueble terminado, porque el abandono de compradores en la mitad de la obra puede ser letal para el desarrollador y comprometer la finalización del proyecto.

La seguridad estará dada por la estructura legal del emprendimiento y por la fortaleza y seriedad de los desarrolladores.

 

Fuente: Tecnicoinmobiliario.blogspot.com

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